에어비앤비에 의존하지 마라! 호텔 자체 사이트에서 집객력을 높이기 위한 간단한 단계

年間約100件の多言語ツール導入実績を持つ私たちが、その経験からホテル経営者の皆様へ大切な情報をお届けします。AirbnbやBooking.comなどのOTA（オンライン旅行代理店）は手軽に集客できる反面、高い手数料や顧客データの不透明さに悩んでいませんか？安定したホテル経営には、自社サイトでの集客が不可欠です。この記事では、なぜ今、ホテルがAirbnbに頼らず自社サイトを持つべきなのか、その本質的な理由を深掘りします。さらに、魅力的なウェブサイトの作り方から、予約システムの選び方、SEOやSNSを活用した具体的な集客方法、そしてリピーターを増やすCRM戦略まで、分かりやすく解説しますね。もちろん、Airbnbを賢く活用しながら、段階的に自社サイトの集客比率を高める併用戦略もご紹介しましょう。この記事を読めば、貴ホテルが手数料を抑え、顧客と直接つながり、強いブランドを築きながら、持続的に集客力を高めるための道筋が見えてくるでしょう。

なぜ今ホテルはAirbnbに頼らず自社サイトを持つべきなのか

宿泊業界を取り巻く環境は常に変化し続けていますが、近年、ホテルや旅館といった宿泊施設が自社サイトでの集客に注力する重要性が増しています。これまでAirbnbやBooking.com、楽天トラベル、じゃらんnetなどのOTA（Online Travel Agent）は、手軽な集客手段として多くの施設に利用されてきました。しかし、これらのプラットフォームに依存しすぎることには、見過ごせないリスクとデメリットが存在します。本章では、なぜ今、ホテルがAirbnbをはじめとするOTAに頼らず、自社サイトを持つべきなのか、その理由と本質的な価値について深掘りしていきましょう。

AirbnbやOTA集客のメリットとデメリット

まずは、多くの宿泊施設が利用しているAirbnbやその他のOTA（オンライン旅行代理店）を通じた集客のメリットとデメリットを整理しましょう。それぞれの特徴を理解することで、自社サイトの必要性がより明確になります。

メリット 手軽な集客と幅広いリーチ

Airbnbや主要なOTAを利用する最大のメリットは、その手軽な集客力と広大なリーチにあります。これらのプラットフォームは、すでに膨大な数のユーザーを抱えており、個別の宿泊施設が独自にマーケティングを行うよりも、はるかに効率的に潜在顧客にアプローチできます。特に、開業したばかりの施設や、まだ知名度の低い施設にとっては、初期の顧客獲得に非常に有効な手段となるでしょう。また、多言語対応や決済システムなどもプラットフォーム側で提供されるため、宿泊施設側の負担が少ない点も大きな魅力です。

デメリット 高い手数料と顧客データの不透明さ

一方で、AirbnbやOTA集客には、無視できないデメリットも存在します。最も大きな問題の一つが、宿泊料金から差し引かれる高い手数料です。この手数料は、施設の収益性を大きく圧迫し、結果として利益率の低下を招きます。また、顧客との接点がプラットフォームを介するため、顧客データが宿泊施設側に蓄積されないという根本的な課題があります。顧客の予約履歴、好み、連絡先といった貴重な情報はプラットフォームが管理し、宿泊施設はそれらを直接活用してリピーター育成やパーソナライズされたサービス提供に繋げることが困難です。さらに、プラットフォームの規約変更や表示順位のアルゴリズム変更によって、集客が不安定になるリスクも常に存在します。

항목	Airbnb/OTA集客のメリット	Airbnb/OTA集客のデメリット
集客力	手軽な集客、幅広いユーザーへのリーチ、初期費用を抑えられる	プラットフォームへの依存、価格競争の激化
収益性	–	高い手数料による利益圧迫
顧客データ	–	顧客データの不透明さ、リピーター育成の困難さ
ブランド	–	ブランドイメージの表現が制限される、規約変更リスク

ホテル自社サイト集客がもたらす本質的な価値

AirbnbやOTAのメリット・デメリットを理解した上で、次にホテル自社サイト集客がもたらす本質的な価値について掘り下げていきましょう。自社サイトは単なる予約窓口ではなく、ビジネスの成長と安定に不可欠な資産となります。

収益性向上と手数料の削減

自社サイトでの直接予約が増えることは、宿泊施設の収益性を劇的に向上させます。OTA経由の予約で発生する高い手数料が不要になるため、その分の利益を直接確保できるからです。例えば、10,000円の宿泊料金で手数料が15%の場合、OTAでは8,500円しか手元に残りませんが、自社サイトなら10,000円全額が収益となります。この差は、予約数が増えるほど大きな金額となり、経営の安定に直結します。手数料削減分を、顧客へのサービス向上や施設の設備投資、従業員の福利厚生などに充てることも可能になり、より健全な経営体制を構築できるでしょう。

顧客データの蓄積とリピーター育成

自社サイトを通じて予約が入ることで、宿泊施設は顧客データを直接、かつ詳細に蓄積できます。これは、OTAでは得られない最も貴重な資産の一つです。顧客の氏名、連絡先、予約履歴、宿泊目的、好みなどの情報を把握することで、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたサービスや情報提供が可能になります。例えば、過去に宿泊した顧客に誕生日割引のメールを送ったり、特定の季節限定プランを提案したりするなど、効果的なリピーター育成施策を展開できます。顧客との直接的な関係を築くことで、単なる一度の宿泊で終わらず、長期的な顧客ロイヤルティを構築していくことができるのです。

ブランドイメージの確立とコントロール

自社サイトは、宿泊施設のブランドイメージを自由に表現し、コントロールできる唯一の場所です。OTAの画一的なフォーマットでは伝えきれない、施設のコンセプト、こだわり、独自の魅力、そしてオーナーやスタッフの想いを、写真、文章、デザインを通じて余すことなく表現できます。これにより、競合施設との差別化を図り、ターゲットとする顧客層に強くアピールすることが可能になります。また、緊急時の情報発信や、特別なイベントの告知なども、自社サイトを通じて迅速かつ正確に行うことができ、ブランドの信頼性を高めることにも繋がります。自社サイトは、宿泊施設の世界観を構築し、顧客との深い絆を育むための重要なプラットフォームとなるでしょう。

ホテル自社サイトで集客を成功させるための準備ステップ

ホテル自社サイトでの集客を成功させるためには、その土台となるウェブサイトと予約システムの準備が非常に重要です。この準備が不十分だと、せっかく集客しても成果につながらない可能性が高まります。ここでは、魅力的なウェブサイトの構築と、利便性の高い予約システムの選び方について詳しく見ていきましょう。

魅力を最大限に伝えるウェブサイトの構築

ホテル自社サイトは、お客様にとって最初の接点となる「顔」です。この「顔」が魅力的でなければ、お客様は他のサイトへ流れてしまうでしょう。お客様の心をつかみ、予約へと導くためのウェブサイト構築のポイントを押さえていきましょう。

ユーザーフレンドリーなデザインとモバイル対応

現代において、ウェブサイトはただ存在するだけでは意味がありません。お客様がストレスなく情報にアクセスし、スムーズに予約できるようなユーザー体験（UX）を提供することが不可欠です。特に、スマートフォンの普及により、ウェブサイトの모바일 친화적化は必須の要件となっています。

ウェブサイトを構築する際は、以下の点に注意しましょう。

• レスポンシブデザインの採用： パソコン、スマートフォン、タブレットなど、どのデバイスからアクセスしても最適化された表示がされるレスポンシブデザインを採用しましょう。これにより、お客様はいつでもどこでも快適に情報を閲覧し、予約を進めることができます。
• 直感的なナビゲーション： お客様が目的の情報（客室、料金、空室状況、アクセスなど）に迷わずたどり着けるよう、シンプルで分かりやすいメニュー構成とナビゲーションを心がけましょう。
• 予約導線の最適化： 予約ボタンは目立つ位置に配置し、予約フォームへの移行がスムーズであるように設計します。入力項目は必要最小限に抑え、お客様が途中で離脱しないような工夫が必要です。
• ページの読み込み速度： ページの読み込み速度が遅いと、お客様は待つことにストレスを感じ、離脱してしまいます。画像を最適化したり、適切なサーバーを選んだりすることで、高速表示を実現しましょう。

高品質な写真と魅力的なコンテンツ作成

お客様がホテルを選ぶ際、最も重視する要素の一つが「宿泊後のイメージ」です。このイメージを具体的に伝えるためには、高品質な写真와魅力的なコンテンツが欠かせません。

• プロカメラマンによる写真撮影： スマートフォンで撮影した写真では、ホテルの魅力を十分に伝えきれません。プロのカメラマンに依頼し、客室、ロビー、レストラン、温泉、外観など、ホテルのあらゆる空間を美しく撮影してもらいましょう。光の加減やアングルを工夫することで、写真からホテルの魅力や雰囲気が伝わるようにしましょう。
• 動画やバーチャルツアーの活用： 写真だけでは伝えきれない臨場感や空間の広がりは、動画やバーチャルツアーで補完しましょう。お客様がまるで実際にホテルにいるかのような体験をすることで、視覚的な訴求力が格段に向上します。
• 魅力的なテキストコンテンツ： 写真や動画だけでなく、テキストコンテンツも重要です。客室の種類、設備、アメニティ、提供されるサービス、ホテルのコンセプト、周辺の観光情報など、お客様が知りたい情報を具体的に、かつ魅力的に記述しましょう。お客様が宿泊後のイメージを膨らませられるような、ストーリー性のある文章も効果的です。
• 多言語対応： インバウンド需要を取り込むためには、ウェブサイトの多言語対応は必須です。主要なターゲット国の言語に対応することで、より幅広いお客様にアプローチできるようになります。

予約システム選びの重要性

自社サイトで集客を行う上で、予約システムはウェブサイトと並ぶ重要な要素です。お客様がスムーズに予約を完了できるかどうかが、直接収益に影響します。利便性が高く、安全な予約システムを選びましょう。

導入しやすいおすすめの予約システム機能

予約システムを選ぶ際は、単に予約を受け付けるだけでなく、ホテルの運営を効率化し、お客様の利便性を高める機能が備わっているかを確認しましょう。以下に、導入を検討すべき主要な機能と選び方のポイントを示します。

これらの機能が備わっていることで、お客様はリアルタイムでの空室状況を確認し、安心して予約を進めることができます。また、다국어 지원やチャネルマネージャー連携は、ホテル運営の効率化にも貢献するでしょう。

決済方法の多様性とセキュリティ対策

お客様が安心して予約を完了するためには、決済方法の多様性와보안 대책が非常に重要です。決済がスムーズに行えない、またはセキュリティに不安を感じると、お客様は予約を途中で諦めてしまう可能性があります。

• 多様な決済方法の提供： クレジットカード決済（Visa, Mastercard, JCBなど主要ブランド）、デビットカード、銀行振込、そして近年利用が拡大しているQRコード決済（PayPay, LINE Payなど）や電子マネーなど、お客様が普段利用している決済方法に対応することが顧客の利便性を高めます。特に海外のお客様をターゲットにする場合は、彼らが使い慣れた決済手段に対応することが不可欠です。
• 強固なセキュリティ対策： 予約システムは、お客様の氏名、住所、連絡先、クレジットカード情報といった重要な個人情報を扱います。これらの情報を保護するために、以下のセキュリティ対策が施されているかを確認しましょう。
  • SSL/TLSによる通信暗号化： ウェブサイトとお客様のブラウザ間の通信が暗号化されていることを示す「鍵マーク」や「https://」で始まるURLは、お客様に安心感を与えます。
  • PCI DSS準拠： クレジットカード情報を安全に取り扱うための国際的なセキュリティ基準であるPCI DSS（Payment Card Industry Data Security Standard）に準拠しているシステムを選ぶことで、情報漏洩のリスクを最小限に抑えることができます。
  • 個人情報保護方針の明示： お客様の個人情報をどのように収集し、利用し、保護するのかを明確に記載したプライバシーポリシーをウェブサイトに掲載しましょう。

これらの対策を講じることで、お客様は安心して個人情報や決済情報を入力し、予約を完了できるようになります。보안 대책は、お客様からの信頼性を確立する上で最も重要な要素の一つです。

ホテル自社サイトへの集客力を高める実践的な施策

ホテル自社サイトでの集客を成功させるためには、ウェブサイトを構築するだけでなく、積極的な集客施策を講じることが不可欠です。ここでは、自然流入を増やすSEOから、SNS活用、有料広告、そしてリピーター育成まで、多角的なアプローチをご紹介しましょう。

検索エンジン最適化 SEOで自然流入を増やす

検索エンジン最適化（SEO）は、Googleなどの検索エンジンからの自然な流入を増やすための重要な戦略です。潜在顧客があなたのホテルを見つけやすくなるよう、ウェブサイトを最適化していきましょう.

ホテル名や地域名でのキーワード選定

宿泊を検討しているユーザーは、特定の地域やホテル名を検索することがほとんどです。そのため、自社サイトのSEOにおいては、「地域名＋ホテル」「地域名＋旅館」といった基本的なキーワードはもちろんのこと、「〇〇ホテル 公式サイト」のように、ホテル名そのものも重要なキーワードになります。

さらに、「地域名＋温泉＋ペット可」「〇〇駅周辺＋ビジネスホテル＋朝食付き」といった、より具体的なニーズを表すロングテールキーワードも積極的に取り入れましょう。これらのキーワードは検索ボリュームは少ないものの、ユーザーの検索意図が明確なため、コンバージョン率が高い傾向にあります。キーワード選定ツールなどを活用し、ターゲット顧客がどのような言葉で検索しているのかを深く理解することが大切です。

Googleビジネスプロフィールを最大限に活用

Googleビジネスプロフィールは、ホテル集客において非常に強力なツールです。Google検索やGoogleマップでホテルが検索された際に、詳細な情報が表示されるため、正確かつ魅力的な情報を提供することが求められます。

具体的には、以下の項目を常に最新の状態に保ち、充実させていきましょう.

• 基本情報：正確な住所、電話番号、ウェブサイトURL、営業時間、チェックイン・チェックアウト時間。
• 写真・動画：客室、ロビー、レストラン、外観、周辺施設など、ホテルの魅力を伝える高品質な写真や動画を多数掲載しましょう。
• 口コミへの返信：お客様からの口コミには、ポジティブ・ネガティブに関わらず、迅速かつ丁寧に対応することが信頼性向上につながります。
• 投稿機能：期間限定のプランやイベント情報、季節ごとの特別メニューなど、タイムリーな情報を発信し、ユーザーの関心を惹きつけましょう。
• 属性情報：Wi-Fiの有無、駐車場、バリアフリー対応、ペット同伴可否など、ホテルが提供するサービスや設備を詳細に登録しましょう。

Googleビジネスプロフィールを最大限に活用することで、検索結果での視認性を高め、直接予約への誘導を強化できます.

宿泊体験を語るブログコンテンツの作成

ホテル自社サイトにブログセクションを設けることは、SEO効果だけでなく、潜在顧客とのエンゲージメントを高める上でも非常に有効です。ブログでは、単なるホテルの情報だけでなく、「宿泊体験」を想像させるような魅力的なコンテンツを発信しましょう。

例えば、以下のようなテーマが考えられます。

• 周辺観光情報：ホテル周辺のおすすめ観光スポット、飲食店、穴場情報などを季節ごとに紹介し、宿泊の付加価値をアピールします。
• ホテルのこだわり：客室デザインのコンセプト、料理の食材へのこだわり、スタッフのサービスに対する想いなど、ホテルの個性を深掘りします。
• 季節のイベント：地域のお祭りやイベント、ホテル内で開催される期間限定の企画などを紹介し、来訪のきっかけを作ります。
• 宿泊者の声：お客様の許可を得て、実際の宿泊体験談や写真を掲載することで、信頼性を高めます。
• 자주 묻는 질문에 대한 답변：チェックイン・チェックアウト、荷物預かり、アメニティなど、宿泊前の疑問を解消する情報を提供します。

これらのコンテンツを通じて、ユーザーはホテルが提供する価値をより深く理解し、「ここに泊まりたい」という具体的なイメージを持つことができるでしょう。また、ブログ記事に適切なキーワードを盛り込むことで、様々な検索クエリからの流入を期待できます。

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SNSを活用した集客戦略

ソーシャルメディア（SNS）は、ホテルの魅力を視覚的に伝え、潜在顧客と直接コミュニケーションを取るための強力なツールです。各SNSの特性を理解し、効果的に活用していきましょう。

InstagramやX旧Twitterでの視覚的訴求

Instagramは、ホテルの美しい写真や動画で視覚的に魅力を伝えるのに最適なプラットフォームです。客室のインテリア、趣のある庭園、彩り豊かな食事、ロビーの雰囲気、周辺の絶景など、ユーザーが「泊まってみたい」と感じるような高品質なコンテンツを投稿しましょう。リールやストーリーズ機能を活用して、よりリアルな体験や日常の様子を発信することも有効です。ハッシュタグを効果的に使用し、潜在顧客にリーチを広げましょう。

一方、X（旧Twitter）は、リアルタイムな情報発信やユーザーとのインタラクションに適しています。空室情報、直前割引、イベント告知、周辺の天気情報などをタイムリーに発信することで、ユーザーの宿泊意欲を刺激できます。また、お客様からの質問やコメントに迅速に返信することで、顧客との距離を縮め、親近感を高めることができます.

宿泊客とのエンゲージメントを高める運用方法

SNSは単なる情報発信ツールではなく、宿泊客や潜在顧客との関係性を深めるためのコミュニケーションツールです。以下のような運用方法で、エンゲージメントを高めていきましょう。

• コメントやダイレクトメッセージへの丁寧な返信：お客様からの質問や感想には、迅速かつ親身に返信することで、信頼感と好感度を高めます。
• ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用：宿泊客が投稿したホテルの写真や動画を、許可を得て公式アカウントでシェアしましょう。これは、第三者からのリアルな評価として、非常に高い信頼性があります。
• キャンペーンやプレゼント企画の実施：SNS限定の割引クーポンや宿泊券のプレゼントキャンペーンなどを実施し、フォロワー獲得や拡散を促します。
• ライブ配信の活用：ホテルの施設紹介、料理の実演、スタッフによるQ&Aなど、ライブ配信を通じてリアルタイムでホテルの魅力を伝え、視聴者とのインタラクションを深めます。

これらの施策を通じて、SNSを単なる宣伝媒体ではなく、顧客との絆を育む場として活用していきましょう。

有料広告の効果的な活用方法

有料広告は、即効性があり、特定のターゲット層にピンポイントでアプローチできる強力な集客手段です。費用はかかりますが、効果的に運用することで、自社サイトへの流入を大幅に増やすことが可能になります。

Google広告とSNS広告の使い分け

有料広告には、主にGoogle広告（検索広告、ディスプレイ広告）とSNS広告（Facebook広告、Instagram広告、X広告など）があります。それぞれの特性を理解し、目的に応じて使い分けることが重要です。

広告の種類	주요 특징	ターゲット層	기대할 수 있는 효과
Google検索広告	ユーザーが検索したキーワードに連動して表示	宿泊ニーズが顕在化している層（例：「地域名 ホテル 予約」で検索するユーザー）	即時性の高い予約獲得
Googleディスプレイ広告	提携サイトやアプリに画像や動画で表示	幅広い潜在層、興味関心のある層	ブランド認知度向上、潜在顧客の発掘
SNS広告（Instagram, Xなど）	ユーザーの属性（年齢、性別、興味関心）や行動履歴に基づいて表示	潜在層、特定のライフスタイルを持つ層（例：旅行好き、カフェ巡り好き）	視覚的な訴求による興味喚起、ブランドイメージ構築

Google検索広告は、今すぐ宿泊したいと考えている顕在層に直接アプローチし、予約獲得に直結しやすいのが特徴です。一方、SNS広告は、まだ具体的な宿泊先を探していない潜在層に対し、ホテルの魅力的な写真や動画でアプローチし、興味を引き出すのに適しています。両者を組み合わせることで、幅広い顧客層に効果的にリーチできるでしょう。

リターゲティング広告で潜在顧客に再アプローチ

リターゲティング広告（リマーケティング広告とも呼ばれます）は、一度あなたのホテルの自社サイトを訪れたものの、予約に至らなかったユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。これは、ユーザーがあなたのホテルに何らかの興味を持っていた証拠であり、非常に高いコンバージョン率が期待できます.

例えば、「客室ページを見たが予約しなかったユーザー」には、その客室の魅力や期間限定の割引情報を強調した広告を表示したり、「予約ページまで進んだが離脱したユーザー」には、予約手続きの簡単さや特別な特典を訴求する広告を表示したりと、ユーザーの行動履歴に基づいたパーソナライズされたメッセージを送ることが可能です。

リターゲティング広告は、一度獲得した見込み客を逃さないための重要な戦略であり、費用対効果の高い集客を実現するために積極的に活用しましょう。

リピーターを増やすためのCRM戦略

新規顧客の獲得はもちろん重要ですが、リピーターを増やすことは、長期的な経営安定と収益性向上に不可欠です。顧客関係管理（CRM）戦略を導入し、お客様との継続的な関係構築に努めましょう。

顧客管理システムの導入と活用

顧客管理システム（CRMシステム）は、お客様の氏名、連絡先、過去の宿泊履歴、好み、特別なリクエストなどの情報を一元的に管理するためのツールです。これらの情報を活用することで、お客様一人ひとりに合わせたパーソナライズされたサービスを提供できるようになります。

例えば、過去に宿泊したお客様の誕生日には特別なメッセージと割引クーポンを送ったり、特定の客室タイプを好むお客様には、その客室の空き状況を優先的に案内したりすることが可能です。また、アレルギー情報や記念日での宿泊履歴などを記録しておくことで、次回宿泊時のサービス向上にもつながり、顧客満足度を高めることができます.

CRMシステムを導入し、顧客データを戦略的に活用することで、お客様との絆を深め、リピート宿泊を促進していきましょう.

メールマガジンやLINE公式アカウントでの情報発信

顧客管理システムで蓄積した顧客情報を基に、メールマガジンやLINE公式アカウントを通じて、お客様に継続的に情報発信を行いましょう。

• メールマガジン:
  • 宿泊後のサンクスメール：感謝の気持ちを伝え、次回の宿泊を促します。
  • 限定プランや先行予約情報：メルマガ会員限定の特別なプランや、人気シーズンの先行予約案内など、お得な情報を提供します。
  • 季節のイベント情報：周辺の観光情報やホテルの季節限定イベントなどを紹介し、再訪のきっかけを作ります。
• LINE公式アカウント:
  • リアルタイムな情報発信：空室情報、当日限定割引、急なイベント告知など、プッシュ通知でお客様に直接情報を届けます。
  • クーポン配信：LINE限定の割引クーポンやドリンクサービス券などを配布し、来店を促します。
  • チャット機能：お客様からの問い合わせに迅速に対応し、予約へのハードルを下げます。

これらのチャネルを通じて、お客様との接点を持ち続け、ホテルの存在を忘れさせないようにすることが重要です。定期的に価値ある情報を提供することで、お客様はあなたのホテルを「行きつけ」として認識し、リピーターへと育っていくでしょう。

Airbnbと自社サイトの賢い併用戦略

Airbnbを入口として自社サイトへ誘導する仕組み

Airbnbは、手軽に幅広い層の新規顧客にリーチできる強力な集客ツールです。しかし、高い手数料が収益を圧迫する要因にもなりますね。そこで、Airbnbを新規顧客獲得の「入口」として活用しつつ、その顧客を自社サイトへと誘導し、リピーターとして育成する戦略を立てましょう。

具体的な誘導方法としては、宿泊客がチェックインする際や、客室内の案内、またはチェックアウト後のサンキューメールなどで、自社サイトの存在と魅力を伝えることが挙げられます。例えば、「次回のご予約は公式ウェブサイト限定の特別割引をご利用ください」といった、自社サイトでの予約を促す具体的な特典を提示するのが効果的です。また、客室内のウェルカムブックや案内板に自社サイトへのQRコードを設置し、手軽にアクセスできるようにするのも良いでしょう。

Airbnbでは提供できない、自社サイト限定のリピーター割引や独自の宿泊プランを用意することで、顧客が自然と自社サイトを訪れる動機付けになります。Airbnbはあくまで集客の足がかりとして活用し、顧客との長期的な関係構築と収益性の向上は自社サイトで行う、という明確な役割分担が重要になりますね。

各チャネルの役割を明確にするチャネルマネージャーの活用

複数のオンライン予約チャネル（OTAや自社サイト）を効率的に管理するためには、チャネルマネージャーの導入が不可欠です。チャネルマネージャーは、各チャネルの空室状況や料金プランを一元的に管理し、リアルタイムで自動更新してくれるシステムです。

これにより、オーバーブッキングのリスクを大幅に低減できるだけでなく、在庫管理の手間を削減し、運営の効率化を図ることができます。また、チャネルマネージャーを活用することで、各チャネルの役割を明確に設定しやすくなります。例えば、Airbnbは新規顧客の獲得に特化させ、自社サイトはリピーターの育成や高収益プランの提供に注力するといった戦略的な運用が可能になりますね。

チャネルマネージャーは、料金パリティ（OTAと自社サイトで同一料金にすること）を維持しつつ、自社サイト限定の特典やプランを柔軟に設定する上でも役立ちます。これにより、OTAでの露出を確保しつつ、自社サイトへの直接予約を優遇する戦略を実行しやすくなるでしょう。

채널	主な役割	장점	단점
Airbnb	新規顧客の獲得、幅広い層へのリーチ	手軽な集客、高い露出度、世界中の旅行者へのアプローチ	高い手数料、顧客データの限定性、ブランドコントロールの制約
自社サイト	リピーター育成、収益性向上、ブランドイメージの確立	手数料ゼロ、詳細な顧客データ蓄積、ブランドの自由な表現	集客努力が必要、初期投資、サイト管理の手間

段階的に自社サイトの比率を高める移行計画

Airbnbを含むOTAからの集客をすぐにゼロにするのは現実的ではありません。むしろ、段階的に自社サイトの比率を高めていく、現実的かつ持続可能な移行計画を立てることが成功の鍵となります。

フェーズ1：基盤構築とデータ収集

この段階では、まず自社サイトのSEO対策を強化し、Googleビジネスプロフィールを最大限に活用して、自然検索からの流入を増やすことに注力しましょう。Airbnbからの顧客データ（個人情報保護法に配慮しつつ、可能な範囲で）を収集し、リピーター育成のための顧客リストを構築し始めます。OTAでの露出は維持しつつ、自社サイトへの誘導施策を小さく始める時期ですね。

フェーズ2：自社サイト集客の本格化

自社サイト限定の魅力的なプランや特典を充実させ、SNS広告やGoogle広告などを活用して、自社サイトへの直接集客を強化します。宿泊体験を語るブログコンテンツなど、コンテンツマーケティングにも力を入れ、自然検索からの流入をさらに増やしましょう。この段階で、OTAへの依存度を少しずつ下げていくことを検討します。例えば、OTAでの在庫数を調整したり、自社サイトの価格優位性を高めたりすることも有効です。

フェーズ3：自社サイト中心の運営へ

最終的には、自社サイトからの直接予約が全体の過半数を占めることを目指します。顧客管理システム（CRM）を最大限に活用し、顧客とのエンゲージメントを深め、リピート率を向上させましょう。OTAは、特定の時期やターゲット層への補完的な集客チャネルとして活用する、という位置づけにシフトしていきます。この計画は、ホテルの規模やターゲット層によって柔軟に調整する必要がありますが、着実に自社サイトの強みを活かした集客体制を築いていくことが大切ですね。

요약

本記事では、AirbnbやOTAの利便性を認めつつも、高い手数料や顧客データの不透明さといった課題を解説しました。ホテルが持続的に成長し、収益性を向上させるためには、自社サイトを主軸とした集客が不可欠です。自社サイトは、手数料削減だけでなく、顧客データの蓄積やブランドイメージの確立という本質的な価値をもたらします。

SEO、SNS、有料広告、CRMといった多角的な施策で集客力を高め、リピーターを増やしていくことが重要です。Airbnbは入口として活用し、チャネルマネージャーで賢く併用しながら、段階的に自社サイトの予約比率を高めていくのが賢明な戦略でしょう。今こそ、自社サイトを軸とした集客に本腰を入れ、安定した経営基盤を築きましょう。

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