管理必看！创造 "被选择的理由"！如何建立品牌战略
您是否陷入了价格战、失去了客户或打击了员工的积极性？如果是，那就是了。这可能是因为 "被选中的原因 "不明确。
在当今时代，仅仅提供好的产品和服务已经很难让客户选择你。在这个充斥着同类产品和服务的世界里，贵公司有何与众不同之处？
在本文中，我们将讨论如何从价格战中突围，成为一家深受客户喜爱并能吸引最优秀人才的公司。如何创造 "被选择的理由
只需三个简单的步骤。
本文将帮助您找出客户选择贵公司的特殊原因，并为您提供实现可持续增长的具体方法。
没有理由被选中的管理人员的现状。
现代商业环境的变化比以往任何时候都要快。全球化、数字化和消费者价值观的多样化......无法适应这些变化、没有明确 "被选择的理由 "的管理者会面临重重困难。这就好比在波涛汹涌的大海中航行的小船，不稳定，前途渺茫。在价格竞争中疲于奔命。
没有 "被选择理由 "的公司不可避免地会参与价格竞争。如果顾客分辨不出与其他公司的区别，他们自然会选择更便宜的产品。这会导致利润率下降，甚至危及企业的生存。薄利多销也会导致员工积极性不高，形成恶性循环。价格竞争是一场真正的消耗战。 持续的降价需求使得公司难以将管理资源投入到其他战略中。结果，公司的发展受到抑制，失去了市场竞争力。客户的外流并没有停止。
客户在选择产品和服务时不会只看价格。您为什么要从这家公司购买？在没有明确理由的情况下，很容易转投其他公司。 在当今社会，消费者有很多选择。如果产品和服务的质量相同，他们会选择更有吸引力的品牌或更有认同感的公司。如果客户忠诚度低，就不可能实现可持续增长。客户流失是企业的重大损失，因为一旦客户离开，重新赢得客户的成本要远远高于获取新客户的成本。员工积极性不高。
没有 "被选择的理由 "的公司对员工没有吸引力。员工会产生 "在这家公司工作有什么意义？的问题，从而丧失工作动力。最优秀的员工都希望有一个能让他们成长并分享公司理念和愿景的环境。 如果对公司的未来不抱希望，优秀人才就会离开，从而进一步削弱公司的竞争力。积极性不高的员工还可能降低客户满意度，并有可能导致公司形象恶化。| 现状 | 挑战 | 冲击 |
|---|---|---|
| 价格竞争 | 利润率下降 | 业务连续性危机 |
| 客户外流 | 客户忠诚度下降 | 可持续增长的障碍 |
| 员工缺乏动力 | 人才外流。 | 企业竞争力下降 |
为什么我们需要一个 "被选择的理由"？
在现代商业环境中，拥有一个 "被选择的理由 "对公司的可持续发展至关重要。随着价格竞争的加剧、客户需求的多样化以及对优秀人才的争夺，企业面临的形势越来越严峻。本节将从三个方面阐述 "被选择的理由 "的重要性。走出商品化浪潮
在这个时代，许多产品和服务都已商品化，在价格上极具竞争力、选择的理由 "是一个关键的区分因素。情况将会如此。仅靠价格竞争会降低利润率，阻碍公司发展。通过提供独特的价值，您可以摆脱价格竞争，实现可持续增长。例如，通过发展竞争对手所不具备的优势，如对高品质材料的承诺、独特的制造技术和周到的客户服务，你可以为客户提供一个必须与这家公司合作的理由。了解并为客户提供真正的价值是摆脱商品化的关键。提高客户忠诚度。
选择的理由 "在很大程度上提高了客户忠诚度。确实如此。客户之所以忠于一家公司，并不仅仅是因为其产品和服务的功能，而是因为他们对公司的理念、价值观和所提供的整体体验感同身受。例如，公司对环境友好、社会贡献活动和员工满意度的承诺会引起客户的共鸣，从而提高忠诚度。客户忠诚度会带来重复购买，并通过口口相传获得新客户，在建立稳定的收入基础方面发挥重要作用。吸引最优秀的人才
有吸引力的 "选择理由 "是吸引优秀人才的强大磁石情况就是这样。当今的人才往往不仅关注高薪，还关注公司的理念、愿景、对社会的贡献以及发展机会。如果一家公司有明确的 "被选择的理由"，就会激励求职者愿意为这家公司工作，这也是吸引优秀人才的一个优势。这也会让现有员工感到工作的意义和自豪感，从而提高工作积极性。确保优秀的人力资源对公司的发展至关重要，而 "被选择的理由 "则是其中的一个重要因素。| 选择它们的原因的优势。 | 具体效果 |
|---|---|
| コモディティ化からの脱却 | 価格競争からの解放、利益率向上 |
| 顧客ロイヤルティの向上 | リピート率向上、口コミ効果による新規顧客獲得 |
| 優秀な人材の獲得 | 採用競争力強化、従業員モチベーション向上 |
「選ばれる理由」を作る３つのステップ
選ばれる理由、つまり顧客から支持される独自の価値を構築することは、ビジネスの成功に不可欠です。ここでは、そのための３つのステップを解説します。ステップ１ 現状分析
まず、自社の現状を客観的に分析することが重要です。現状分析をしっかり行うことで、その後の戦略立案がスムーズに進みます。闇雲に施策を実行するのではなく、現状を把握した上で戦略的に進めることが成功への近道です。自社の強み・弱みを見極める（SWOT分析）
自社の強みと弱み、そして機会と脅威を分析するSWOT分析は、現状把握の強力なツールです。強みはさらに伸ばし、弱みは克服する方法を考えます。機会を活用し、脅威を回避するための戦略を立てることで、ビジネスチャンスを最大化し、リスクを最小化できます。SWOT分析を実施することで、自社の現状を多角的に理解し、今後の戦略策定に役立てることができます。| 強み（Strengths） | 弱み（Weaknesses） |
|---|---|
| 他に負けない技術力 | 知名度の低さ |
| 高品質な製品 | 資金力の不足 |
| 機会（Opportunities） | 脅威（Threats） |
|---|---|
| 市場の成長 | 競合の参入 |
| 新しい技術の出現 | 景気の悪化 |
競合との差別化ポイントを明確にする
競合他社との比較分析を行い、自社の優位性を明確にすることは、選ばれる理由を作る上で非常に重要です。顧客は多くの選択肢の中から、自分に最適な商品やサービスを選びます。 なぜ顧客が自社を選ぶべきなのか、その理由を明確に示す必要があります。例えば、価格、品質、機能、サービス、ブランドイメージなど、様々な観点から競合との差別化ポイントを分析します。顧客にとってどのような価値を提供できるのかを明確にすることが重要です。顧客のニーズを深く理解する
顧客のニーズを理解することは、選ばれる理由を作るための出発点です。顧客はどのような問題を抱えていて、どのような解決策を求めているのかを深く理解する必要があります。顧客のニーズを的確に捉え、それに応える商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、選ばれる企業へと成長できます。顧客の声に耳を傾け、アンケート調査やインタビューなどを実施することで、顧客の真のニーズを把握することができます。ステップ２ 独自価値の定義
現状分析を基に、自社の独自価値を定義します。これは、顧客に選ばれるための核となる要素です。理念・ビジョンを再確認する
企業の存在意義を示す理念と、将来像を示すビジョンを再確認することは、独自価値を定義する上で重要な指針となります。理念とビジョンに基づき、顧客に提供する価値を明確にすることで、一貫性のあるブランドイメージを構築することができます。理念とビジョンは、社員のモチベーション向上にも繋がり、企業全体の成長を促進します。提供価値を明確に言語化する
顧客に提供する価値を明確に言語化することで、顧客への訴求力を高めることができます。顧客にとってのメリットを具体的に示すことで、顧客は商品やサービスの価値を理解しやすくなります。 提供価値を明確に言語化することは、マーケティング戦略においても重要な役割を果たします。ターゲット顧客を絞り込む
すべての顧客に受け入れられる商品やサービスは存在しません。ターゲット顧客を絞り込むことで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。 ターゲット顧客のニーズや行動特性を分析し、それに合わせた商品開発やプロモーションを行うことで、顧客獲得率を高めることができます。ニッチな市場に特化することで、競争優位性を築くことも可能です。市場全体をターゲットとするよりも、特定の顧客層に焦点を当てることで、より高い成果を期待できます。ターゲティングとは？種類や設定方法、成功事例を紹介｜ferretステップ３ 情報発信と顧客体験の設計
定義した独自価値を顧客に効果的に伝え、顧客体験を通じて実感してもらうための施策を設計します。選ばれる理由を効果的に伝える方法
選ばれる理由を効果的に伝えるためには、ターゲット顧客に合わせた適切な情報発信が重要です。例えば、Webサイト、SNS、広告、PRなど、様々なチャネルを活用して、顧客にメッセージを届けることができます。顧客の心に響くストーリーを伝えることで、共感を得やすくなり、ブランドイメージの向上に繋がります。 また、顧客との接点を増やすことで、信頼関係を構築することも重要です。Webサイト、SNSを活用した情報発信
WebサイトやSNSは、情報発信の重要なツールです。Webサイトでは、企業情報や商品情報を掲載し、顧客との接点を創出します。 SNSでは、顧客と双方向のコミュニケーションを図り、共感を生み出すことができます。これらのツールを効果的に活用することで、ブランドイメージの向上や顧客獲得に繋げることができます。顧客体験価値を高める施策
顧客体験価値を高めるためには、顧客の行動や心理を理解し、顧客視点でサービスを設計することが重要です。顧客が商品やサービスに触れるすべての接点において、最高の体験を提供することで、顧客満足度を高め、リピーター獲得に繋げることができます。 例えば、丁寧な接客、迅速な対応、パーソナライズされたサービス提供などが挙げられます。顧客体験価値を高めることで、口コミによる評判向上も期待できます。経営者が「選ばれる理由」を効果的に作るためのブランディング戦略
「選ばれる理由」を持つことは、現代の競争の激しいビジネス環境において、持続的な成長を実現するための必須条件と言えるでしょう。 経営者が効果的に「選ばれる理由」を構築するためには、体系的なブランディング戦略が不可欠です。 ここでは、そのための具体的なステップと、それぞれのステップで重要なポイントを解説します。競合分析
自社の立ち位置を客観的に把握し、差別化戦略を策定するためには、競合分析が欠かせません。単に競合の現状を把握するだけでなく、将来的な動向も予測することで、より効果的な戦略を立てることができます。競合の強み・弱みを分析する
競合他社の製品・サービス、マーケティング戦略、経営状況などを分析し、強みと弱みを洗い出します。公開情報や顧客の声などを活用することで、多角的な視点から分析することが重要です。例えば、競合がどのような価格戦略をとっているのか、どのような顧客層をターゲットにしているのか、どのような販路を持っているのかなどを調査します。競合との差別化要因を見つける
競合分析を通じて明らかになった競合の強み・弱みと自社の強み・弱みを比較し、差別化できるポイントを探します。価格、品質、機能、サービス、ブランドイメージなど、あらゆる側面から検討し、自社ならではの強みを明確にしましょう。 独自の技術やノウハウ、顧客との強い関係性など、競合が容易に模倣できない要素が理想的です。また、競合がカバーしていないニッチな市場に焦点を当てることも有効な戦略となります。顧客理解
顧客理解は、顧客の真のニーズを捉え、顧客にとって最適な価値を提供するための基盤となります。顧客の行動や心理を深く理解することで、より効果的なマーケティング戦略を展開し、顧客ロイヤルティの向上に繋げることができます。顧客のニーズ・ウォンツを把握する
顧客のニーズとウォンツを明確に区別し、それぞれを的確に捉えることが重要です。ニーズは顧客が抱える根本的な問題や欲求であり、ウォンツはニーズを満たすための具体的な手段や願望です。例えば、顧客のニーズが「移動手段が欲しい」であれば、ウォンツは「乗り心地の良い車」や「燃費の良い車」など、具体的な車種や機能に現れます。顧客のニーズ・ウォンツを把握するためには、アンケート調査やインタビュー、顧客データ分析などが有効です。ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップの作成
ペルソナ設定とは、ターゲット顧客を具体的に人物像として定義することです。 名前、年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイル、価値観など、詳細な情報を設定することで、顧客理解を深め、より効果的なマーケティング施策を立案できます。カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスの購入に至るまでの行動や心理を可視化したものです。顧客の行動を時系列で追うことで、顧客体験における課題や改善点を発見し、顧客満足度を高めるための施策を検討できます。価値提案
顧客に選ばれるためには、競合他社にはない独自の価値を提供する必要があります。独自の価値提案を明確に定義し、顧客に効果的に伝えることで、市場における競争優位性を確立することができます。独自の価値提案（UVP）を策定する
UVP（Unique Value Proposition）とは、顧客にとっての自社の独自の価値を明確に示したものです。競合他社との差別化要因を明確にし、顧客にとってのベネフィットを強調することで、顧客に選ばれる理由を明確に示すことができます。 UVPを策定する際には、顧客のニーズ・ウォンツを踏まえ、自社の強みを活かせる分野に焦点を当てることが重要です。顧客にとってのベネフィットを明確にする
顧客は製品やサービスの機能ではなく、それによって得られるベネフィットに関心があります。顧客にとってのベネフィットを明確にすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。例えば、「高性能なカメラ」という機能よりも、「美しい写真で思い出を残せる」というベネフィットの方が顧客にとって魅力的です。顧客の視点に立ち、製品やサービスがどのように役立つのかを具体的に伝えることが重要です。情報発信
顧客に価値を理解してもらうためには、効果的な情報発信が不可欠です。適切なチャネルを選択し、ターゲット顧客に合わせたメッセージを発信することで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。ストーリーテリングで共感を呼ぶ
ストーリーテリングは、顧客の感情に訴えかけ、共感を呼ぶ効果的な手法です。自社の理念やビジョン、製品・サービスに込められた想いをストーリーで伝えることで、顧客との emotional な繋がりを築き、ブランドへの愛着を育むことができます。例えば、創業者のエピソードや製品開発の背景などをストーリーで伝えることで、顧客の共感を呼び、ブランドイメージの向上に繋げることができます。詳しくは共感を得るためのストーリーテリング供参考。SNS、ブログ、メディアを活用した情報発信戦略
SNS、ブログ、メディアなどを活用することで、幅広い顧客層に情報を届けることができます。 各チャネルの特性を理解し、ターゲット顧客に合わせた情報発信を行うことが重要です。例えば、若年層向けの商品であれば、Instagram や TikTok などのビジュアル重視のSNSが効果的です。一方、ビジネスパーソン向けの商品であれば、LinkedIn などのビジネス特化型SNSが適しています。それぞれのプラットフォームの特徴を理解し、最適なコンテンツを配信することで、効果的な情報発信を実現できます。顧客体験
顧客体験は、顧客がブランドと接するすべての場面で得られる印象の総体です。一貫性のあるブランド体験を提供することで、顧客ロイヤルティを高め、持続的な成長を実現することができます。一貫性のあるブランド体験を提供する
Webサイト、実店舗、カスタマーサポートなど、顧客がブランドと接するすべてのタッチポイントにおいて、一貫性のあるブランド体験を提供することが重要です。例えば、Webサイトのデザイン、実店舗の雰囲気、カスタマーサポートの対応などがブランドイメージと一致している必要があります。一貫性のあるブランド体験を提供することで、顧客の信頼感を高め、ブランドイメージを強化することができます。顧客ロイヤリティを高めるための施策
顧客ロイヤリティを高めるためには、顧客との長期的な関係構築が重要です。ロイヤルカスタマー向けの特典プログラムや、パーソナライズされたコミュニケーションなどを実施することで、顧客とのエンゲージメントを高め、リピート率向上に繋げることができます。例えば、ポイント制度や会員限定イベント、バースデーメールなど、顧客に特別な体験を提供することで、顧客ロイヤリティを高めることができます。顧客との関係を継続的に強化することで、持続的なビジネス成長を実現できます。事例紹介 選ばれる理由で成功している企業
ここでは、独自の価値を提供し、顧客から選ばれる理由を明確に打ち出している企業の事例を3つ紹介します。これらの企業の成功事例から、ブランディング戦略構築のヒントを得てみましょう。事例１ 星野リゾート
星野リゾートは、「おもてなし」にとどまらない、独自の体験価値を提供することで、多くの顧客から支持を集めています。その土地の文化や自然を活かした、他に類を見ない宿泊体験は、熱狂的なファンを生み出し、価格競争とは無縁の経営を実現しています。 「非日常感」を演出する空間デザイン、地域に根ざしたアクティビティ、きめ細やかなサービスなど、顧客の期待を超える体験を提供することで、圧倒的な差別化を図っています。リゾート運営で培われたノウハウを都市部のホテル運営にも応用し、新たな顧客層を獲得している点も注目すべきです。| 项 | 详细信息。 |
|---|---|
| 選ばれる理由 | 地域の魅力を最大限に活かした、他にない宿泊体験 |
| 成功要因 | 徹底した顧客理解に基づく、独自の価値提供 |
| ターゲット顧客 | 特別な体験を求める旅行客 |
事例２ ユニクロ
ユニクロは、「高品質・低価格」という明確な価値を提供することで、世界的なアパレルブランドへと成長しました。素材の開発から生産、販売までを一貫して自社で行うSPAモデルにより、低価格を実現しながらも高品質な商品を提供しています。 また、シンプルで機能的なデザインは、時代や年齢、性別を超えて幅広い顧客層に支持されています。さらに、ヒートテックやエアリズムといった革新的な素材開発も、ユニクロの大きな強みとなっています。常に顧客ニーズを捉え、進化し続けることで、選ばれ続けるブランドであり続けています。| 项 | 详细信息。 |
|---|---|
| 選ばれる理由 | 高品質・低価格で、機能性とデザイン性を兼ね備えた商品 |
| 成功要因 | SPAモデルによる効率的な生産体制と、顧客ニーズに合わせた商品開発 |
| ターゲット顧客 | 幅広い年齢層・性別 |
事例３ SANU 2nd Home
SANU 2nd Homeは、「自然の中にあるもう一つの家」というコンセプトで、サブスクリプション型のセカンドハウスを提供しています。都会の喧騒から離れ、自然の中でリラックスした時間を過ごしたいというニーズに応え、新たなライフスタイルを提案しています。 シンプルながらも洗練されたデザインのキャビン、全国各地に展開するロケーションの豊富さ、そして月額定額制という手軽さが、多くの顧客から支持を集めています。現代社会における多様な働き方や価値観の変化を捉え、独自のサービスを提供することで、新たな市場を開拓しています。| 项 | 详细信息。 |
|---|---|
| 選ばれる理由 | 自然の中で過ごせるセカンドハウスを、手軽に利用できる |
| 成功要因 | 現代人のニーズを捉えた、新しいライフスタイルの提案 |
| ターゲット顧客 | 自然の中でリフレッシュしたい、多拠点生活に興味のある人 |
「選ばれる理由」を作る上での注意点
「選ばれる理由」を作ることは、企業の成長にとって非常に重要ですが、いくつかの注意点があります。これらの注意点を守らないと、せっかくの努力が無駄になってしまう可能性があります。顧客目線、一貫性、継続的な改善を意識し、効果的なブランディング戦略を構築しましょう。顧客目線で考える
「選ばれる理由」は、あくまでも顧客にとっての価値でなければなりません。自社の強みを押し付けるのではなく、顧客のニーズやウォンツを満たすものが選ばれる理由となります。顧客が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを深く理解し、顧客目線で考えることが重要です。顧客にとってのメリットを明確に示し、共感を得られるようにしましょう。例えば、顧客の声を積極的に収集したり、アンケート調査を実施したりすることで、顧客のニーズを把握することができます。また、ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップの作成も有効な手段です。顧客理解を深めることで、顧客にとって真に価値のある「選ばれる理由」を作ることができます。一貫性を保つ
「選ばれる理由」は、一度作ったら終わりではありません。ブランドイメージやメッセージに一貫性を持たせ、継続的に発信していくことが重要です。Webサイト、SNS、広告、実店舗など、あらゆる顧客接点において、一貫したメッセージを発信することで、ブランドイメージを強化し、顧客の信頼を獲得することができます。例えば、ブランドガイドラインを作成し、社内で共有することで、ブランドメッセージの一貫性を保つことができます。また、顧客接点ごとに担当者を明確にし、連携を密にすることも重要です。一貫性のあるブランド体験を提供することで、顧客ロイヤリティを高めることができます。継続的に改善する
市場環境や顧客ニーズは常に変化しています。「選ばれる理由」も一度作って終わりではなく、継続的に改善していく必要があります。顧客からのフィードバックを収集し、分析することで、改善点を洗い出し、より顧客に選ばれる企業へと進化していくことができます。例えば、Webサイトのアクセス状況や顧客からの問い合わせ内容を分析することで、改善すべきポイントが見えてきます。また、A/Bテストを実施し、効果的な施策を検証していくことも重要です。PDCAサイクルを回し、継続的に改善していくことで、常に顧客に選ばれる企業であり続けることができます。各項目における具体的な施策例
| 项 | 施策例 | 期待される効果 |
|---|---|---|
| 顧客目線で考える | 顧客アンケートの実施、顧客インタビューの実施、ソーシャルリスニングの実施 | 顧客ニーズの把握、顧客課題の発見、顧客満足度の向上 |
| 一貫性を保つ | ブランドガイドラインの作成、社内研修の実施、顧客接点担当者の明確化 | ブランドイメージの統一、顧客体験の向上、ブランドロイヤルティの向上 |
| 継続的に改善する | Webサイトアクセス分析、顧客フィードバックの収集、A/Bテストの実施 | 顧客満足度の向上、サービス改善、競争優位性の確保 |
摘要
現代のビジネスでは、価格だけで勝負すると競争が激しくなり、利益が少なくなったり、お客様が他社に流れてしまったりすることがあります。そのため、「なぜ自社が選ばれるのか」という理由をしっかり作ることが大切です。そのためには、まず自社の強みや弱み、ライバル会社の特徴、お客様が何を求めているかを分析します。次に、自社の理念や目指す方向に基づいて、どんな価値を提供するのかをはっきりさせ、どんなお客様に向けて発信するのかを決めます。そして、ホームページやSNSを活用し、わかりやすく情報を伝えたり、実際にお客様が良い体験ができるように工夫することが大切です。
例えば、星野リゾートやユニクロなどの企業は、「選ばれる理由」を明確にし、それを発信し続けることで成長を続けています。お客様の目線で考え、一貫した情報発信やサービスの改善を続けることで、自社も多くの人に選ばれるブランドになっていくでしょう。
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