管理必看！创造 "被选择的理由"！如何建立品牌战略

您是否陷入了价格战、失去了客户或打击了员工的积极性？

如果是，那就是了。这可能是因为 "被选中的原因 "不明确。
在当今时代，仅仅提供好的产品和服务已经很难让客户选择你。在这个充斥着同类产品和服务的世界里，贵公司有何与众不同之处？

在本文中，我们将讨论如何从价格战中突围，成为一家深受客户喜爱并能吸引最优秀人才的公司。如何创造 "被选择的理由
只需三个简单的步骤。

本文将帮助您找出客户选择贵公司的特殊原因，并为您提供实现可持续增长的具体方法。

没有理由被选中的管理人员的现状。

现代商业环境的变化比以往任何时候都要快。全球化、数字化和消费者价值观的多样化......无法适应这些变化、没有明确 "被选择的理由 "的管理者会面临重重困难。这就好比在波涛汹涌的大海中航行的小船，不稳定，前途渺茫。

在价格竞争中疲于奔命。

没有 "被选择理由 "的公司不可避免地会参与价格竞争。如果顾客分辨不出与其他公司的区别，他们自然会选择更便宜的产品。这会导致利润率下降，甚至危及企业的生存。薄利多销也会导致员工积极性不高，形成恶性循环。价格竞争是一场真正的消耗战。　持续的降价需求使得公司难以将管理资源投入到其他战略中。结果，公司的发展受到抑制，失去了市场竞争力。

客户的外流并没有停止。

客户在选择产品和服务时不会只看价格。您为什么要从这家公司购买？在没有明确理由的情况下，很容易转投其他公司。　在当今社会，消费者有很多选择。如果产品和服务的质量相同，他们会选择更有吸引力的品牌或更有认同感的公司。如果客户忠诚度低，就不可能实现可持续增长。客户流失是企业的重大损失，因为一旦客户离开，重新赢得客户的成本要远远高于获取新客户的成本。

员工积极性不高。

没有 "被选择的理由 "的公司对员工没有吸引力。员工会产生 "在这家公司工作有什么意义？的问题，从而丧失工作动力。最优秀的员工都希望有一个能让他们成长并分享公司理念和愿景的环境。　如果对公司的未来不抱希望，优秀人才就会离开，从而进一步削弱公司的竞争力。积极性不高的员工还可能降低客户满意度，并有可能导致公司形象恶化。

现状	挑战	冲击
价格竞争	利润率下降	业务连续性危机
客户外流	客户忠诚度下降	可持续增长的障碍
员工缺乏动力	人才外流。	企业竞争力下降

这些情况是(中小企业厅同时也认识到这是一项挑战，并强调需要通过管理创新和其他措施来提高生产率和发展新业务。拥有 "被选择的理由 "是解决这些挑战和实现可持续增长的关键。

为什么我们需要一个 "被选择的理由"？

在现代商业环境中，拥有一个 "被选择的理由 "对公司的可持续发展至关重要。随着价格竞争的加剧、客户需求的多样化以及对优秀人才的争夺，企业面临的形势越来越严峻。本节将从三个方面阐述 "被选择的理由 "的重要性。

走出商品化浪潮

在这个时代，许多产品和服务都已商品化，在价格上极具竞争力、选择的理由 "是一个关键的区分因素。情况将会如此。仅靠价格竞争会降低利润率，阻碍公司发展。通过提供独特的价值，您可以摆脱价格竞争，实现可持续增长。例如，通过发展竞争对手所不具备的优势，如对高品质材料的承诺、独特的制造技术和周到的客户服务，你可以为客户提供一个必须与这家公司合作的理由。了解并为客户提供真正的价值是摆脱商品化的关键。

提高客户忠诚度。

选择的理由 "在很大程度上提高了客户忠诚度。确实如此。客户之所以忠于一家公司，并不仅仅是因为其产品和服务的功能，而是因为他们对公司的理念、价值观和所提供的整体体验感同身受。例如，公司对环境友好、社会贡献活动和员工满意度的承诺会引起客户的共鸣，从而提高忠诚度。客户忠诚度会带来重复购买，并通过口口相传获得新客户，在建立稳定的收入基础方面发挥重要作用。

吸引最优秀的人才

有吸引力的 "选择理由 "是吸引优秀人才的强大磁石情况就是这样。当今的人才往往不仅关注高薪，还关注公司的理念、愿景、对社会的贡献以及发展机会。如果一家公司有明确的 "被选择的理由"，就会激励求职者愿意为这家公司工作，这也是吸引优秀人才的一个优势。这也会让现有员工感到工作的意义和自豪感，从而提高工作积极性。确保优秀的人力资源对公司的发展至关重要，而 "被选择的理由 "则是其中的一个重要因素。

选择它们的原因的优势。	具体效果
摆脱商品化	摆脱价格竞争，提高利润率
提高客户忠诚度	通过口碑效应提高回头客和新客户的获取率
吸引人才	增强招聘竞争力，提高员工积极性

因此，在现代商业环境中，拥有一个 "被选择的理由 "对于公司的可持续发展至关重要。而 "被选择的理由 "必须建立在明确的战略之上。在接下来的章节中，我们将介绍创造 "被选择的理由 "的具体步骤。 参考资料经济、贸易和工业部 商业创新

创造 "被选择的理由 "的三个步骤

建立被选择的理由--得到客户支持的独特价值--是企业成功的关键。在此，我们将介绍实现这一目标的三个步骤。

步骤 1 现状分析

首先，必须客观分析公司的现状。对现状进行透彻的分析，后续的战略规划才能顺利进行。成功的捷径不是在黑暗中实施措施，而是在了解现状的基础上进行战略规划。

确定公司的优势和劣势（SWOT 分析）

SWOT 分析可以分析贵公司的优势和劣势以及机遇和威胁，是了解贵公司现状的有力工具。它可以帮助你考虑如何进一步发展优势和克服劣势。通过制定利用机会和规避威胁的战略，您可以最大限度地利用商业机会，最大限度地降低风险。SWOT 分析可以让您多维度地了解公司现状，并据此制定未来战略。

优势：	弱点
技术能力首屈一指。	低调
优质产品	缺乏财政资源

机会	威胁。
市场增长	竞争者的加入
新技术的出现	经济衰退

根据 SWOT 分析获得的信息，考虑采取具体措施。 例如，制定战略是为了利用优势和抓住机遇，或克服弱点和避免威胁。

确定与竞争对手的差异点。

与竞争对手进行比较分析，找出自己公司的优势，是创造被选中理由的关键。客户从众多选择中挑选最适合自己的产品或服务。 您需要明确说明客户选择贵公司的原因。例如，从价格、质量、功能、服务、品牌形象等方面分析与竞争对手的差异点。重要的是，要明确你能为客户提供什么价值。

深入了解客户需求

了解客户需求是创造被选理由的起点。您需要深入了解客户有哪些问题，他们正在寻找哪些解决方案。通过准确识别客户需求并提供满足这些需求的产品和服务，您可以提高客户满意度，成为客户首选的公司。倾听客户心声、开展调查和访谈有助于确定客户的真正需求。

第 2 步 定义唯一值

在分析现状的基础上，确定公司的独特价值。这是赢得客户青睐的核心要素。

重申我们的理念和愿景

重申确定公司存在理由和未来愿景的理念，是确定独特价值的重要准则。根据自己的理念和愿景，明确为客户提供的价值，有助于建立一致的品牌形象。理念和愿景还能激励员工，促进公司的整体发展。

明确阐述所提供的价值

清晰地阐述您为客户提供的价值，有助于提高您对客户的吸引力。通过具体说明给客户带来的好处，客户更容易理解产品或服务的价值。 明确阐述产品的价值在营销战略中也发挥着重要作用。

缩小目标客户范围

没有一种产品或服务是所有客户都能接受的。锁定目标客户，就能更有效地开展营销活动。 分析目标客户的需求和行为特征，并据此开发产品和促销活动，可以提高客户获取率。专攻利基市场也能建立竞争优势。专注于特定客户群，而不是瞄准整个市场，可以带来更高的业绩。什么是目标定位？类型、如何设置以及成功案例｜ferret

步骤 3：信息传播和客户体验设计

设计各种措施，有效地向客户传达已确定的独特价值，并通过客户体验让客户感受到这些价值。

如何有效地传达你被选中的原因。

为了有效传达被选中的原因，必须针对目标客户传播适当的信息。例如，可以利用网站、SNS、广告和公关等各种渠道向客户传递信息。讲述能引起客户共鸣的故事，能让他们更容易与您产生共鸣，并提升您的品牌形象。 通过增加与客户的接触来建立信任也很重要。

通过网站和社交网站传播信息

网站和社交网站是传播信息的重要工具。网站提供公司和产品信息，并与客户建立联系。 社交网站允许与客户进行双向交流并产生共鸣。有效利用这些工具可以提升品牌形象，吸引客户。

提升客户体验价值的措施。

要提高客户体验价值，就必须了解客户的行为和心理，从客户的角度设计服务。在客户与产品或服务的每一个接触点上提供尽可能好的体验，可以提高客户满意度，从而获得回头客。 例如，礼貌的客户服务、迅速的回应和个性化的服务提供。通过提升客户体验的价值，还可望通过口碑提升声誉。

品牌战略，帮助管理者有效创造 "被选择的理由"。

在当今竞争激烈的商业环境中，拥有 "被选择的理由 "是实现可持续增长的先决条件。 管理者要想有效打造 "被选择的理由"，就必须制定系统的品牌战略。 本节将介绍实现这一目标的具体步骤以及每个步骤的要点。

竞争分析

竞争对手分析对于客观了解公司定位和制定差异化战略至关重要。不仅要了解竞争对手的现状，还要预测未来趋势，这样才能制定出更有效的战略。

分析竞争对手的优势和劣势

分析竞争对手的产品和服务、营销战略和业务状况，以确定优势和劣势。重要的是要利用公开信息和客户反馈，从多个角度进行分析。例如，调查竞争对手使用的定价策略、针对的客户群、拥有的销售渠道等。

找出自己与竞争对手的不同之处。

通过竞争分析，将贵公司的优势和劣势与竞争对手的优势和劣势进行比较，寻找差异点。综合考虑价格、质量、功能、服务和品牌形象等各方面因素，明确贵公司的独特优势。 理想情况下，竞争对手无法轻易模仿的因素，如独特的技术、专门技能和牢固的客户关系。专注于竞争对手未覆盖的利基市场也是一种有效的战略。

了解客户

了解客户是抓住他们的真正需求并为他们提供最佳价值的基础。通过深入了解客户行为和心理，可以制定更有效的营销策略，提高客户忠诚度。

了解客户的需求和愿望

必须明确区分客户的需求和愿望，并准确把握每一种需求和愿望。需求是客户的根本问题和愿望，而愿望则是满足需求的具体手段和愿望。例如，如果客户的需求是 "我想要一种交通工具"，那么客户的愿望就会表现为具体的汽车型号和功能，如 "乘坐舒适的汽车 "或 "燃油效率高的汽车"。问卷调查、访谈和客户数据分析是确定客户需求和愿望的有效方法。

设置 "角色 "和创建 "客户旅程图"。

角色设定是将目标客户定义为特定角色的过程。 可以设置姓名、年龄、性别、职业、爱好、生活方式和价值观等详细信息，以加深对客户的了解，制定更有效的营销计划。客户旅程图将客户在购买产品或服务前的行为和心理可视化。通过按时间顺序跟踪客户行为，可以发现客户体验中需要改进的问题和领域，并考虑采取措施提高客户满意度。

价值定位

要想被客户选中，就必须提供竞争对手所不具备的独特价值主张。明确定义并有效地向客户传达你的独特价值主张，可以帮助你在市场上建立竞争优势。

制定独特的价值主张（UVP）

独特价值主张（UVP）是公司对客户独特价值的明确表述。通过确定与竞争对手的差异化因素，并突出为客户带来的好处，你就能清楚地告诉客户为什么要选择你。 在制定 "统一愿景 "时，重要的是要根据客户的需求和愿望，重点关注公司可以发挥自身优势的领域。

确定客户的利益。

客户感兴趣的不是产品或服务的功能，而是从中获得的利益。为客户确定利益可以提高他们的购买意愿。例如，与 "高性能相机 "的功能相比，"用精美照片留住美好回忆 "的好处对客户更有吸引力。重要的是要设身处地为客户着想，具体说明产品或服务将如何帮助他们。

信息传输

有效的信息传播对于确保客户了解其价值至关重要。选择正确的渠道，针对目标客户量身定制信息，可以提高客户的参与度。

通过讲故事产生共鸣。

讲故事是吸引客户情感和产生共鸣的有效方法。通过故事传达公司的理念、愿景以及产品和服务背后的想法，可以与客户建立情感联系，培养他们对品牌的依恋。例如，通过讲述公司创始人的故事或产品开发的背景，可以唤起客户的共鸣，提升品牌形象。如需了解更多信息。讲故事促进共鸣。供参考。

利用 SNS、博客和媒体的信息传播战略。

可以利用 SNS、博客和媒体向广泛的客户群体传递信息。 重要的是要了解每种渠道的特点，并根据目标客户的具体情况进行信息传播。例如，针对年轻人的产品，Instagram 和 TikTok 等视觉导向型 SNS 就很有效。另一方面，如果您的产品面向商务人士，则适合使用 LinkedIn 等商务专用 SNS。了解每个平台的特点，发布最合适的内容，才能确保有效的信息传播。

客户体验

客户体验是客户从与品牌的所有互动中获得的总体印象。提供始终如一的品牌体验可以提高客户忠诚度，确保可持续增长。

提供一致的品牌体验

在客户与品牌互动的所有接触点，包括网站、实体店和客户支持，提供一致的品牌体验非常重要。例如，网站的设计、实体店的氛围和客户支持都应与品牌形象保持一致。提供一致的品牌体验将提高客户的信任度，强化品牌形象。

提高客户忠诚度的措施。

与客户建立长期关系对于提高客户忠诚度非常重要。为忠诚客户实施特别计划、个性化沟通等，都能增加与客户的互动，从而带来回头客。例如，通过为客户提供特殊体验，如忠诚积分计划、会员专享活动和生日电子邮件等，可以提高客户忠诚度。通过不断加强客户关系，可实现业务的可持续增长。

案例研究 公司之所以成功，是因为它们是首选。

以下是三家公司的案例研究，它们提供了独特的价值，并清楚地阐明了客户选择它们的理由。让我们从这些公司的成功案例中，了解如何建立品牌战略。

案例研究 1：星野度假村。

星野度假村不仅仅是好客、独特的体验价值并赢得了大量顾客的支持。无与伦比的住宿体验，充分利用了当地的文化和自然，创造了热情的粉丝群，并确保企业免受价格竞争的影响。 非凡的感觉酒店的与众不同之处在于提供超出顾客期望的体验，如营造 "宾至如归 "的空间设计、植根于当地的活动和周到的服务。此外，值得注意的是，在度假村运营中培养的专业技能正被应用到城市酒店的运营中，以吸引新的客户群体。

项	详细信息。
入选理由	独一无二的住宿体验，将该地区的景点发挥得淋漓尽致
成功因素	基于对客户全面了解的独特价值主张
目标客户	寻找特别体验的旅行者。

星野度假村官方网站

案例研究 2：优衣库。

优衣库一直与质优价廉该品牌通过提供明确的价值主张："优质、物有所值"，已成长为全球服装品牌。其 SPA 模式，即从材料开发到生产和销售的所有环节均由公司内部负责，使其能够以低廉的价格提供高品质的产品。 此外还有简单实用的设计这些产品得到了跨越时间、年龄和性别的广泛客户群体的支持。此外，HEATTECH 和 AIRISM 等产品创新材料开发这也是优衣库的一大优势。通过不断发现客户需求并持续发展，优衣库继续成为客户的首选品牌。

项	详细信息。
入选理由	高质量、低成本、功能强大、设计精良的产品
成功因素	基于 SPA 模式的高效生产系统，根据客户需求进行产品开发。
目标客户	年龄和性别跨度大

优衣库官方网站

案例研究 3 SANU 第二家园

SANU 第二家园是一个 "家的大自然中的另一个家园"第二家园 "的概念是一种基于订阅的第二家园。它满足了人们远离城市喧嚣、在大自然中放松身心的需求、新的生活方式该公司提供 设计简洁而精致的木屋，遍布全国的各种地点，以及每月固定利率系统这项服务的易用性赢得了许多客户的支持。通过捕捉现代社会中多样化的工作方式和不断变化的价值观，并提供独特的服务，该公司正在开拓新的市场。

项	详细信息。
入选理由	您可以轻松前往第二居所，在大自然中度过美好时光。
成功因素	提出符合现代人需求的新生活方式。
目标客户	希望在大自然中养精蓄锐并对多地生活感兴趣的人。

SANU 第二家园官方网站 这些公司深入了解客户的需求，并通过提供独特的价值来满足客户的需求、没有价格竞争。和可持续增长。通过强化自身优势并明确客户利益，您可以创造一个 "选择的理由"。

创建 "被选择的理由 "时应注意的要点

创造 "被选择的理由 "对公司的发展至关重要，但也有一些注意事项。如果不遵守这些注意事项，你的努力可能会白费。请注意以客户为中心、一致性和持续改进，以创建有效的品牌战略。

从客户的角度思考问题

被选择的理由 "必须只对客户有价值。被选择的理由 "不是强加自己的优势，而是满足客户的需求和愿望。重要的是要站在客户的角度思考问题，深入了解他们的需求和面临的挑战。明确客户的利益，并与他们产生共鸣。例如，积极收集客户反馈和开展调查有助于了解客户需求。设置 "角色 "和创建 "客户旅程图 "也是有效的工具。通过加深对客户的了解，你可以创造出对客户真正有价值的 "选择理由"。

保持一致性

被选择的理由 "并不是一经产生就结束了。必须确保品牌形象和信息的一致性和持续传播。在网站、社交网站、广告和实体店等所有客户接触点上传递一致的信息，可以强化品牌形象，赢得客户信任。例如，可以制定品牌准则并在内部共享，以确保品牌信息的一致性。此外，确定每个客户接触点的负责人并确保密切合作也很重要。提供一致的品牌体验可以提高客户忠诚度。

持续改进。

市场条件和客户需求不断变化。被选择的理由 "不是一蹴而就的，而是需要不断完善的。通过收集和分析客户的反馈意见，可以找出需要改进的地方，从而使公司发展成为更受客户欢迎的首选公司。例如，通过分析网站访问情况和客户咨询，可以找出需要改进的地方。此外，进行 A/B 测试以验证有效措施也很重要，通过实施 PDCA 循环和持续改进，您可以始终成为客户的首选公司。

各类具体措施举例

项	措施举例	预期效益
从客户的角度思考问题	进行客户调查、客户访谈、社交聆听	了解客户需求，发现客户问题，提高客户满意度
保持一致性	制定品牌准则，提供内部培训，明确谁负责与客户联系。	统一品牌形象，改善客户体验，提高品牌忠诚度
持续改进。	网站访问分析、客户反馈收集和 A/B 测试	提高客户满意度，改善服务，确保竞争优势

这些措施只是举例说明。重要的是要根据贵公司的情况选择和实施最合适的措施。有关更具体的措施示例，请参阅中小企业局网站。例如，请参见

摘要

在现代商业中，仅靠价格竞争可能会导致竞争加剧、利润降低以及客户流失到其他公司。因此重要的是要为贵公司被选中创造一个充分的理由"。

为此，首先要分析贵公司的优势和劣势、竞争对手的特点以及客户的需求。然后，根据贵公司的理念和目标方向，明确贵公司提供的价值，并确定贵公司要与哪类客户沟通。还有必须利用网站和社交网站以通俗易懂的方式传递信息，确保客户真正获得良好的体验。

例如，Hoshino Resort 和 UNIQLO 等公司通过明确 "被选择的理由 "并持续传播这些理由而不断发展壮大。站在顾客的角度思考问题，持续不断地传播信息和改善服务，你的公司就会成为许多人的首选品牌。

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